【本期專訪人物：美國馬理蘭州LOYOLA大學MBA所長 丁弘彬教授】 美國之育成與創投

本期創業領袖聯誼會很榮幸專訪到美國馬理蘭州LOYOLA大學MBA所長丁弘彬（Hung-bin Ding）博士分享他對美國育成與創投業的想法。

丁弘彬（Hung-bin Ding）博士畢業於美國壬色利爾理工學院（Rensselaer Polytechnic Institute，簡稱RPI），近年研究的重心在家族企業、創業管理、環境管理、以及利益相關者理論。丁教授在美國任教時具有育成中心規劃實務，並負責協助公司進駐。

丁弘彬教授簡述美國創業activities的發展歷史，約可分為三個重要時期：1945年二次戰後，軍方的研究轉交由麻省理工學院(MIT)師生研究，發展出成功的產官學合作，也造就了波士頓大學城的美譽。後來1960年代，史丹佛大學(Stanford)領導半導體研究，將校地租給公司當做廠房，也造就西岸育成中心的茁壯。1980年代後，風氣起來，北加州大學開始出現附屬的育成中心，政府和私人企業開始有系統的推動育成中心，造就了現在的矽谷的育成與創投業。

丁弘彬教授認為政府投入鉅款資金並不是製造工作機會的唯一辦法。在過去三十年裡，育成中心在美國各地大大小小的城鄉裡建立，不論是都市或是鄉下的小鄉鎮，它們製造了無數個新且高薪的在地工作機會。在1980年代，美國的育成中心不多，在海外甚至更少。1990年代後，商務育成中心本身也成為了一個正在成長的產業。正值就業市場的復原期時，與政府的大型投資專案相較之下，商務育成中心是一個相對起來比較實惠的選擇。目前全球有大約7,000個商業育成中心，光是美國就佔了其中的1,100，他們是被政府，學校機構，基金會與私人投資者所創立的機構。

育成中心運用許多不同的形式與方法，將充滿潛力的企業家們放進一個充滿創業氛圍的環境來幫助他們成長並成功。他們通過那一段創業的艱辛時期後，這些新興的小企業便能從當地聘請員工和繳付稅務，藉此達到振興在地經濟的效果。因為這些新創企業所能創造的就業機會，社區領導者對於當地資助的育成中心是非常支持的。根據一個在2010年被Kauffman Foundation 所做的 ”就業機會製造與新創企業” 報告中，新創公司每年能在美國製造三百萬個工作機會，而從1977-2005所創的公司中每年有一百萬個工作正在流失。有新工作機會和稅款可能性助長了育成中心的成長數字。

丁弘彬教授認為整體來看，美國的創新育成產業表現只能說差強人意，原本希望創造新的就業機會，創造財富收取稅收，但其背後的成本很高，弊端也不少。舉例來說，

育成中心的經費來源、經營績效，模式都很容易出現問題。首先在軟硬體方面，育成中心要提供硬體設備、場地、裝潢、育成諮商，這時就面臨學校場地是否能釋出、是否有營運經費來源。以經營美國育成中心來概算，以大華府地區為例，如果要經營一個自付盈虧的育成中心，經營者大概要找到一個四萬平方尺左右的空間，並達成百分之九十以上的進駐率才可能支付二到三個員工的薪資。這些人事費用加上其他成本，讓許多育成中心都必須長期依頼政府或學校補助才有辦法收支平衡 。基本三位人事成本每年美金20萬薪水，不僅要達成百分之百租出並保證收到款才能達到80%的收入，連收支平衡都有問題，遑論創造營收。

丁弘彬教授認為決定育成中心成功的關鍵在人與制度。制度某種程度上必須是獨立的，背後可以是法人、基金會、董事會等，最重要的要找到適合的人來管理，一般的行政人員難以兼職，因此專職與專業的經理人決定了經營的績效。此外學校內部協助兩者溝通之間的橋梁也很重要，才能夠協助廠商應用校園資源，且必須與行政體系兩者權責劃分清楚。

丁教授又說明，到2005年時又發展出育成中心加速器－種子育成，創業家只要有idea，就能從種子創投公司處獲得一點經費，在三個月內密集育成完畢。加速器育成的時間很短，像是創業密集補習班，也像新兵訓練營，把育成重點放在輔導上，育成中心提供會計、法律、經理人和顧問來協助輔導創業。

育成中心要成功，需要有好的教練訓練好的選手。因此創業團隊素質很重要，育成中心的經理人也很重要。

丁教授毫不諱言，許多育成中心都是政府政策下的產物。政府給予育成中心或廠商 longterm 補助未必是好事，因為過度依賴政府補助，另一方面說來反而延遲了企業營運步入軌道的時間。丁教授認為育成重點在於企業競爭力，在育成中心把新創公司培養得具有競爭力，然後可以正式營運與獲利。

丁教授認為育成中心最終的意義－輔導創業，協助企業登上國際舞台，重點還是在於人才和設備，提供最基本的軟硬體需求(設備、網路)，以及有一個好的教練，把公司推廣到國際舞台。

丁教授認為政府在這裡要扮演的角色是，創造一個優良的創業環境，除了讓創業嘗試變得很容易之外，也要塑造一個人文環境，那就是容許失敗，而非懲罰失敗，創造一股正面的力量。但所謂鼓勵並不是給錢，而是營造好的創業環境與氛圍，因為決定創業的成敗在於市場，由市場來決定哪些產品和服務勝出，因此政府改善好的創業環境、給予募集資金的管道，比給補助還重要。

丁教授也指出中國大陸育成中心也如雨後春筍般冒出，因此他特別提醒台灣的育成要做出差異化，創造一個可以創新的環境，而非以賺錢為唯一考量。

我們最後特別要求丁弘彬教授給創業領袖聯誼會的創業家們一些建議，他指出：「Business Plan（營運計畫書）並非唯一的審核標準，新創企業常因為要符合營運企劃書而失去了原本創意，BP很多東西都只是假設，等到開始營運之後的數據往往變化很大。此外，進駐或補助申請審查會議上常會問到財務等，但沒有經驗的情況下難以知道，畢竟變化趕不上計劃。」

丁教授指出在美國對創投而言，好的企劃書只要一到兩頁，把想法、產品、創意、之後如何賺錢、會吸引怎樣的顧客寫清楚就好，不用包含詳細的財務計畫、行銷企劃……等。了解每個開銷，能夠用最小的資源來創業，說不定根本不用申請補助經費與創投資金。

丁教授強調產品與服務遠比BP重要，而台灣的創業團隊更要思考進軍國際市場的可能性，因為台灣的內需市場實在是太小了。有遠見的育成中心除了要輔導創業團隊之外，也要思考市場開發問題，像是把新創團隊送出國遊學，培養國際人脈與視野，這樣一方面可以根留台灣，一方面又可協助新創公司拓展海外市場，這就是美國育成界所說的軟著陸(soft landing)計畫。在這前提之下，台灣的公司是否準備好了？產品與服務是否符合全球市場預期？台灣的創業團隊如何與國際接軌？這在在考驗育成團隊與新創團隊，因此魄力與決心正是成敗關鍵。

本專訪撰稿人：創聯會召集人郭潣沄、首席雲端實習助理楊欣、翁念懿

專訪日期：2012.7.5

永不放棄（下）

不要被挫敗擊倒，而是在失敗中鍛鍊自我，堅持到底，永不放棄！

當兵前，幹了一年的建築模型師傅；

當菜鳥兵時，遭受非人的魔鬼訓練；

退伍後，沒學歷、沒經歷，從直銷、傳銷做起；

沒錢買電腦，只能蹲書局K書，用想像學習電腦繪圖；

上山下海拉電纜時，還死皮賴臉應徵美編；

雙手因泡藥水化膿只為全程學習製圖；

一個高職生站上大學講台為大學生、教授演講；

發燒39度賣命工作，只為達成客戶需求；

從一個工人到與博士共事，

看「堂朝數位整合」CEO簡子竣如何力爭上游，翻轉命運！

因為不愛讀書，簡子竣最後考進了淡水商工電子科，在這裡他發現自己具有美術天份，同時也善於表達。求學期間，最令他驕傲的是參加「全國高中職創作發明展」，他與韓國交換學生一組，以「紅綠燈倒數計時」、「流量監測」、「交通儀控」等概念獲獎。這個寶貴的經驗讓他學會如何撰寫計畫書。

畢業後，因為要等當兵，他暫時跑去當建築模型師傅，這份工作也讓自己更加確定對美術的愛好。

入伍時，弟弟考上大學、妹妹考上護校，母親的擔子終於可以放下了，但從此一家四口也分隔四地，也沒有再住在一起了。

當時的軍旅生涯，還是以魔鬼訓練著稱，尤其是菜鳥兵，常要接受學長的磨鍊。因為身高的原因，簡子竣被選入空軍儀隊，這外表讓人稱羨的部隊，背後卻是一連串的高壓訓練。因為常要在烈空下表演，他們被要求不能常上廁所，因此平常一天只能喝一瓶蓋的水，又因為要保持體力，他們要吃進大量的食物，一開始常常會吃到吐，但還是得繼續吃，直到把食量養大。訓練期間，有人受不了，偷喝馬桶裡的水，若被發現了，所有人都要遭受連坐處罰。不正常的飲食加上繁重的操演，讓他們很盼望下雨，因為只要一下雨，他們就可以掬起黃土上的泥巴水暫時解渴。

「合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練。」經過兩年半的軍旅生涯，簡子竣從做十個伏地挺身都很吃力的狀態下，到後來可以輕輕鬆鬆做五百多下。體能練好了，心智也被磨得差不多了，出社會後遇到不公平的事情與對待，他學會了「忍」。這「忍」的功夫日後讓他得以度過許多難關。

退伍後，沒學歷也沒經歷的簡子竣找不到什麼好工作，他只能從推銷做起。直銷公司的老闆給了推銷員一袋產品，所謂的教育訓練就是如何推銷的話術，但簡子竣還是認為這是很好的學習。

上場的第一天，他被派到老舊的商業大樓，做逐層的推銷，當一進到上百個座位的開放式辦公室時，他已嚇出一身冷汗，但他還是強迫自己走了進去。他蹲在一位粉領族的大姊姊旁邊開始推銷賣筆，等他說完，大姊姊只是婉拒，並告訴他說這棟大樓是謝絕推銷的。

雖然出師不利，但簡子竣並沒有放棄，他非但沒走回公司遞出辭呈，反而換一個地方，重新推銷起。

做到最後，他的推銷功力已經如火純青，他甚至可以讓暫停路邊等紅綠燈的機車騎士掏錢跟他買錶，儘管這騎士手上已經戴著錶了。

「需求是創造出來的。」簡子竣說：「你要打破自己的成見，不要因為客人手上已戴著錶，你就以為他不會跟你買錶！重要的是，你如何創造出情境，讓他跟你買錶！」

不論什麼看似奇怪的場所，簡子竣都會跑去嘗試，甚至還賣到派出所去。「警察也是人啊！只要是人都會用到筆、錶這類東西的！」簡子竣解釋說。

聽完簡子竣的回答，只能說俗諺說得對，「自己最大的敵人往往是自己。」，若抱著成見，不去嘗試，你永遠不知道結果如何。是我們的成見阻礙了自己的發展，因為懷疑而不去嘗試，我們永遠不能有所新發現。

當推銷員，收入不是大好就是大壞，簡子竣分享說。這取決於你當天的情緒，熱情會感染人的，客人必須感受到你的熱情才會掏錢出來。

後來簡子竣又被母親的舊員工挖角進傳銷業，卻因經營者本身問題而結束公司營業。在這段期間，儘管表現不錯，但簡子竣還是沒有忘情美術，心中有個願望就是買電腦學電腦繪圖。

因為沒錢買電腦，他只好蹲在書局翻電腦繪圖教科書，用想像來學習，就這樣蹲書局蹲了好幾個月。

看書看出一點心得後，他鼓起勇氣跑去一家禮品公司應徵美編，老闆馬上要他操作MAC電腦，當時的他完全傻住，只能告訴老闆不會使用的實情，卻還是厚著臉皮要老闆錄取他，並保證只要有人肯敎，他一定學得會。但老闆需要馬上可以上手的人，因此拒絕他。

被拒絕後的子竣為了溫飽，跑去當臨時工，跟著其他工人上山下海拉電纜，中午自然也跟著大夥蹲著一起吃便當，但他還是不死心，每天趁著空檔打電話給禮品公司的老闆，問他找到人沒有，若沒有可不可以再給他機會。

終於有個星期六，他工作完回家後，母親給了他好消息，禮品公司決定錄取他了！

對簡子竣來說這是個全新的學習，但他終於可以從事自認為有天份的工作了，只是這工作並不輕鬆，跟所有中小企業一樣，一個員工要學會很多職能，不光是電腦繪圖，所有的後製，從拍照到型錄完成，他必須全程做完。這期間，為了讓圖感光，他又貪快，常常不戴手套就讓雙手浸在化學藥水裡，因此兩隻手掌傷口化膿是家常便飯的事。

學會了電腦繪圖，他又想學多媒體，於是又跑去書局K多媒體的教科書，為了能實際操作，他在毫無經驗下，跑去應徵多媒體的工作。

當年多媒體正起步，職缺雖少，但人才更少，簡子竣「說」得一口好技術，就這樣被博士老闆給錄取了。

就這樣從一個工人到與博士共事，簡子竣一步一腳印完成他的意念，即使從小到大他沒有處過一天順境，他依然克服萬難，努力前進。

博士老闆的多媒體公司屬於大財團投資的新創企業，老闆根本沒做過業務，天不怕地不怕的簡子竣在還未有實務經驗的情況之下，替公司接下第一張訂單，而且業主還是土地銀行。

當時大家對多媒體都是邊做邊學，業界如此，學界更是毫無人才與經驗，這時台藝大來邀博士老闆蒞校演講，但老闆卻不想上台，因此一一詢問所有同事，簡子竣心想問到他時，他也要拒絕，可是沒想到真的問到他時，他卻聽見自己答應了下來。也許在潛意識裡，簡子竣就是個不斷自我挑戰型的人，面對新的試煉，他從不肯輕易放棄。

幾乎在點頭的那一刻，簡子竣就後悔了，他開始懷疑起自己，他心想自己只是個高職畢業生，何德何能站上大學講台向大學生演講？但他還是硬著頭皮，在有限的時間裡拼命準備教材，也因為緊張，失眠了好幾個晚上，終於演講那天還是到來了。

站上講台的那一刻，面對台下鴉雀無聲的學生與教授，他緊張到講話結巴，儘管早已汗流浹背，他還是按照自己準備的講稿進行演講，原本預計一個半小時的時間，他卻只講到三分之一，於是教授在徵求學生同意之後，讓他繼續，等講完時又已過了一個半小時，這場豐富的演講最後博得滿堂喝采，讓簡子竣終於放下一顆心。

簡子竣領到了人生第一筆演講費，2700元。之後他整個人感到虛脫，也不知自己是怎麼走出講堂的，在走向校門口時，他終於壓抑不住情感，放聲大叫，拔腳狂奔，眼淚也不聽使喚地流下，多日來的壓力終於獲得紓解，那一刻他知道自己做到了，他向自己及全世界證明一件事：「學歷不是唯一，能力更重要！」

這場演講對簡子竣來說是人生重要的轉戾點，「相信自己」所帶來的力量是如此地強大，讓人可以克服看似不可能的任務。

之後簡子竣雖然又換了幾個工作，但他每天都以學習的心態來工作，這樣的心態讓他樂於工作，也讓他得以很快完成分內工作，在完成自己的工作之後，他又去幫別的同事，這樣他又可以學到其他職能。

簡子竣拼命三郎的工作態度是為了完成對客戶的使命，有次他發高燒到39度，全身燒到肌肉酸痛，工作到一半的他只好躺在地板上休息，等燒有點退了，他又馬上起來趕工，但不一會兒又高燒了，只好又躺回地板休息，如此反覆幾次，終於把案子做完了。

職場的問題每天都不一樣，為了找出解決方案，他只好努力在網路上找「人脈」，約網友、請吃飯，靠這樣結交一群低調的高手，也練就他十八般武藝，而這些江湖智慧非常實用，也不是課堂上可以學到的。

30歲那年，簡子竣決定出來創業，其實創業的念頭早已在小學三年級時就已萌芽，原來那年父親過世後，他在幫忙整理父親遺物時，發現了一本書「白手起家」，那是翻譯自美國作家的一本書，他這時才知道原本是文盲的父親竟然靠著自修學會認字。這本書簡子竣現在還留著，經過父親與他不斷的翻閱，整本書已快被翻爛。

這本介紹美國創業家們如何靠著白手起家，在沒有任何資源的情況之下，完成「美國夢」。創業的夢想就如此深植在簡子竣幼小的心靈，他心想總有一天他也要效法這些創業家，赤手空拳打天下！

草創時期，真的很「草率」，一個朋友會設計，一個會寫程式，簡子竣就負責跑業務，三人沒拿資本出來，當然也沒支薪。其實這樣的運作根本不算事業，充其量也只是SOHO，而且接到的案子都是別人不想接的，中間過了好幾手，利潤都很微薄了，更慘的是收款也不順利，營運狀況自然不好。

這樣過了半年，有經商經驗的母親看不下去了，建議簡子竣還是要拿出資本並正式辦理公司登記，母親幫忙找親友標會，標了五十萬讓他作為資本，但前提是他必須自己還債。這無異是「破釜沉舟」的作法，他變成老闆，開始支付薪水，擔任美編的朋友雖然掛冠求去，但一年後公司擴編，已經有了五名員工。

創業維艱，簡子竣繳過不少學費來當一位稱職的經營者，這過程當然是跌跌撞撞，他只好不斷翻書，看各種企業管理書籍，現學現賣，應用在實務上。創業第一年，他負債一百多萬，第二年營收兩百多萬，到了第三年營收竟衝到一千兩百多萬，整整翻了六倍！

這樣輝煌的戰績讓他快速擴編，員工一下子變成十六人，加上位在內湖的辦公室租金，負擔自然沉重不少。沒想到擴編之後，卻遇上2008年金融海嘯，簡子竣開出一百多張報價單，最後卻只接下一個案子，沒有案源，只好裁員，公司最後只剩下他和老婆兩人苦撐著，那年算算總共扛了七百多萬的負債。

即使簡子竣還能撐著，但老婆早已崩潰，苦勸他放棄，把公司收了，為整件事設下停損點。但簡子竣繼承了父親不服輸與樂觀的天性，反而回過頭來勸老婆：「創業家若設有停損點，那麼他就不算個真正的創業家！」

就這樣，即使家裡還有一雙幼小的兒女，他們決定還是努力把公司經營下去。沒想到這個堅持是正確的，2008年客戶的觀望態度到了2009年整個轉變，前一年辛苦跑的業務總算在隔年有所收穫，算是否極泰來。

這時經過大風大浪的母親又給了簡子竣一個睿智的建議，她建議他們將內湖的辦公室退租，自己置產買辦公室。簡子竣認真算了一下，創業幾年，他花了五百多萬的房租，真的還不如用買的，於是在三重購置辦公室，成了有資產的人。

經過了2008年的教訓，簡子竣深刻檢討，發現若只是接別人的網站建置案，只是替人代工，若遇到景氣不好，客戶一定馬上砍預算。他心想一定要研發自己的產品與服務，痛定思痛之後，他開始執行多年的夢想，成立Finder電子刊物加值平台。有夢想若不去實現，等於沒夢想；既然決定要實現，就要認真執行，經過兩年多努力，Finder電子刊物加值平台榮獲2011年經濟部金網獎。

談起Finder電子刊物加值平台，簡子竣的雙眼都亮了起來，神采奕奕地介紹，畢竟Finder電子刊物加值平台是簡子竣的夢想，也是工作近二十年來的辛苦結晶。Finder電子刊物是一種以電子書為基礎的數位行銷服務。不但保有實體印刷品的優點，更擁有網路資訊的便捷，並且加入聲音、圖像、影片、超連結與電子商務……等多媒體互動功能。簡子竣試圖顛覆傳統行銷模式，創造無限可能！

簡子竣為了能提供更好的服務，不停地尋求改進，目前已經推出到4.0版。最新的版本在介面和功能上有了大幅的改變，最大的變化是變更了舊有的多媒體編輯方式，讓使用者不再是以頁為單位新增多媒體，而是可以圈選自己要的區塊，來新增自己希望新增的物件（超連結、影片、圖片、商品購物車）。不只是電子書的改變，Finder的網站平台也大幅改版，不但針對搜尋引擎做了最佳化，讓客戶的電子書更容易被找到，也提供了更便利的操作介面，讓客戶可以更快地新增電子書、更快地維護資料。

最後吐司博士又要幫創業家免費A好康了，「堂朝數位整合」CEO簡子竣深知創業維艱，因此特別針對：機關企業產品的規格表、型錄、經常發送大量文件資料的機關企業、利用網站宣傳和交易的機關企業、經常更改產品規格的機關企業、透過網路從事行銷的機關企業、經常需要整合各類文件,提供客戶的機關企業，免費一年Finder電子刊物使用！

只要註明是「創業領袖聯誼會」的讀者，請將企業產品或服務簡報e-mail至tommy@gogotdi.com  ，待審核過就可獲得免費一年Finder電子刊物使用！

活動期間：即日起至2012.8.30止 敬請把握機會！

【吐司專欄】台商三兩事： 那是跨不過去的海峽

暴動一觸即發！

燥熱的空氣凝結在仲夏夜裡，大型電風扇吊在天花板上，徒勞地想將車間變得爽朗些。晚上九點多，工人們還得再工作一小時才能回寢室休息。

在廣東偏遠的工廠，來自各省各地的工人都是出來打工賺取生活費，他們一天三班制，晚上工作從七點到十點。我這打台北來的台幹也按照工廠的作息，一天三班制。不同的是，晚上加班是我自願的，好幾批貨出不來，我只得親自到車間，跟著工人趕工，只是我粗手粗腳的，恐怕是激勵工人們的效果遠比趕貨的實質效益來得大些。

年輕的女工見我這台北的主管來「視察」，硬是在我面前，撕開剝落的手指皮，一臉「辛酸」地瞧著我，彷彿在對我說：「妳看！我們做得多辛苦！」

想著明天還要面對來驗貨的客戶，我也只能狠下心來，視而不見。

就在這時，隔條生產線的女工們起了爭執，兩位隔座的阿姨吵了起來，而且越吵越烈。工廠的工人都來自外省，南腔北調都有，兩個阿姨在吵些什麼，我自然是「鴨子聽雷」有聽沒有懂！

但爭吵越演越烈，兩邊互有支持者，還紛紛從座位上站了起來，往兩人的方向聚攏。

眼看暴動一觸即發，生產部門的主管卻不在現場。就在危急的時刻，我的老闆業務副總剛好來車間巡查，他看到了這一幕，自然是暴怒不已，破口大罵：「吵什麼吵！要吵，給我滾出去吵！」

兩邊的人馬看來積怨已久，也不管副總的咆哮，還是不斷互相指責，陸籍的組長則是嚇到禁聲，呆站在一旁。

雙方人馬越往爭吵中心聚攏，空氣中的火藥味就越重，我腦子裡不由自主地浮現白天台幹們的閒聊：「上個禮拜，XX廠老闆被離職員工做掉了！」

其他工人們都在看好戲，等著導火引線爆發。我這時「正義感」又發作了，衝到了爭吵中心，在其他女工還未聚攏前，一把抱住了其中一個阿姨。我的舉動制止了其他女工們的前進，他們愣住了。

而這時我攬著阿姨的肩，溫言相勸：「有什麼話，好好說。」

阿姨未語淚先流，然後激動地說了一長串，因為她說的是家鄉話，我一句也聽不懂，只能先安撫她的情緒問：「妳要不要先到外面休息一下。」

另一個阿姨不甘示弱，也想向我訴苦，我只好說：「別吵了，大家好好說。」

雙方的支持者也如夢初醒，但卻也不敢再聚攏，只是你一言、我一語的互罵。

我只好當眾說：「好了，大家不要吵了，明天還要出貨！」這才讓其他人消了氣。

阿姨流著淚對我說：「我不幹了！」這句話她用普通話說，所以我聽懂了，我只能好言好語相勸：「何必呢？妳出來工作，不就是要把這份薪水寄回老家？家裡還需要妳這份薪水啊！」

阿姨沒再說什麼，只是流著淚繼續手上的工作。

我看危機解除了，於是又回去包裝部門，這時那位剝手指皮的女工用充滿敬畏的眼神看著我，彷彿對我這台北來的「嬌小姐」改觀了。

我回過頭問包裝組長，這才知道兩位女工起爭執的原因，就為了一個零件，因為物料都是經過管控的，一個蘿蔔一個坑，有個閃失，員工是要賠償的。兩位女工長期坐在一起，不小心用到另一個人的零件，平時就有磨擦了。

第二天我上班時，想來這件事也傳到辦公室「文員」的耳朵裡了。報價組的文員拉著我訴苦：「我們現在報價多難報，這賠錢的生意就別接了吧！你讓員工好好休息，等有錢賺的單子進來了，就有精神工作了，不是嗎？」

我無法回答她的疑問，我只知道業務副總因為大客戶的動向不明，訂單劇減而焦慮不已。

沒幾天，這位報價組的文員就辭職了。

原本延宕出貨的問題解決了，我也可以回台北了。

那天下班時，剛好看到總經理站在二樓車間的門口，背對著我，專心地望著窗外。我不知道他看見的是什麼樣的風景，但在那背影之後的我，忽然感覺自己的渺小。

我正看著一個將軍死守著他的戰場。

而我知道那個戰場不屬於我，因為我無法回答車間阿姨的疑問：「我的零件被人拿走了，為什麼要扣我的錢？」

我知道那個戰場不屬於我，因為我無法回答報價組文員的疑問：「沒錢賺為什麼不停工？還要硬接單？」

我知道那個戰場不屬於我，因為我無法回答品檢組長的疑問：「驗貨公司來要錢，該不該讓公司知道？驗不過，是不是這原因？」

我知道那個戰場不屬於我，因為我無法回答副總的疑問：「客人為什麼不再下單了？」

我知道那個戰場不屬於我，因為我無法回答總經理的疑問：「電鍍的環保沒過，是給錢給少了嗎？」

這些疑問都是課堂上沒敎的，企業管理的大學者們每天都在研究如何「圍堵」這些問題，也許這些疑問該留給他們。

我正看著一個將軍死守著他的戰場。

我不知道總經理看見的是什麼樣的風景，但在那背影之後的我，忽然感覺自己是如此地渺小…。

本文作者：創聯會召集人 郭潣沄

2012.7.4

另一種生意好緣：運動社交

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以下為真實故事改編：

一日，企管大師與諸位企業老闆學員聚會，談及生意開發的管道與方式。

大師問道：「你們平常是如何開發生意的呢？」
老闆學員答：「其實，我們平常也不特別做生意開發，就是上場去打打球，賽後就有生意了!」

大師串聯其意，以專業術語說道：「這其實是一種Indirect Cut，非直接切入的談生意方式！」

眾老闆學員心有領悟，面帶微笑點頭稱是。

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從前述真實故事得知「在運動中交朋友，進而連結生意上的好緣」已成為一門具有商業價值的發展方向，其中隱含的商業密碼在於「藉由運動與活動的過程當中，讓自己的社交磁場與人脈能產生交流運作」。

「廣結善緣」是人人都能知曉的概念，而「知道」與「行動」是兩件事情；對於負責開發生意的主事者而言，如何「自然而然結善緣」是一項修煉的課題。根據筆者多年運動公關推廣經驗，建議結合「具有社交文化的輕量運動」最適合此發展方向，如：高爾夫球、法式滾球等。

高爾夫球的運動社交效益已廣為大眾所接受與了解，筆者想要藉此機會，為各位介紹另一種輕量時尚運動：法國高爾夫－法式滾球 (Pétanque)。

在法國巴黎的午后，佇足在羅浮宮旁的杜樂麗花園林蔭樹下，一群人聚精會神關心著某件大事，觀望一片細碎白石地上的滾球與目標球，座椅旁置放著他們所喜愛的葡萄紅酒，他們正在進行一場「法式滾球友誼賽」。

「山居歲月－普羅旺斯的一年」作者彼得‧梅爾認為：滾球是人類所發明最有趣的競賽遊戲。在法國南方普羅旺斯的民宿大多具有各自特色的法式滾球場，以美酒佳餚舉辦一場法式滾球友誼賽，接待遠道而來的客人與朋友們。

法式滾球(Pétanque)在1907年由一位名為Jules le Noir的法國人在法國馬賽東方小鎮拉喬塔(La Ciotat)所發展出來的，於2005年引進台灣。滾球比賽規則很簡單：「在4×15公尺的硬土碎石地，兩隊競賽，誰將滾球拋到最靠近目標球，即是贏家」。

其動作要領為：掌心向下持球後擺，反手鬆柔拋擲手中滾球，盡可能讓手中滾球靠近前方的目標球，出手後的定格姿勢好似向朋友打招呼、說聲『Bonjour!你好！』的友善動作。

每次當身體以平衡的姿勢，集中心智與體力拋擲「有點重又不會太重」的滾球(約600~800公克)，能有效增加肩臂的運動量，對促進心理健康也有正面的幫助。在比賽的過程必須運用戰略及邏輯分析力，需懂得如何將對手的球擊離目標球，或是幫助隊友將球更靠近目標球，往往一球就能改變戰局及勝負，是一項「手腦並用的身心靈平衡運動」，也是一項具有社交文化的「輕量運動」。

在全球經濟波瀾起伏的時代，創業開發生意委實不易；如果您對於「以運動交朋友」有一點點興趣，您不妨多嘗試具有社交性的輕量運動，那會是另一種生意好緣的開端－Let’s Create Your Indirect Cut! 祝福您！

筆者介紹

王仁宏 Hung Wang

運動公關達人

現於政大創新育成中心提供品牌顧問服務

現任台北市體育總會滾球協會 公關組長

前政大校友專案企劃經理

前中華民國滾球運動協會 公關組長

多年運動品牌行銷推廣經驗，曾於奧美廣告服務NIKE品牌，曾任職ESPN STAR Sports運動傳媒。

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本期吐司博士A好康！「品酒球聚」派對，讓您體會法式「運動社交」

運動公關達人王仁宏將特別為創業領袖聯誼會規劃舉辦「品酒球聚」派對，讓來賓一邊品紅酒，一邊打法式滾球，達到運動與社交雙重目的！

永不放棄（上）

「創業家若設有停損點，那麼他就不算個真正的創業家！」堂朝數位整合CEO簡子竣如是說。

從出生到上小學期間，家裡破產了三次；

讀幼稚園時，開始幫活，拿剪刀剪線頭、翻褲頭；

上小學時，他是拷克、平車的童工；

小三時，父親得癌症過世，從此他得為全家人煮飯；

國中時，他已會裁衣服。

30歲創業，第三年營業額翻了6倍；

2008年金融海嘯，他背下700萬的負債；

身旁的人都勸他放棄，他硬是不肯！

民國38年，簡子竣的父親出生了，但惡運卻開始降臨，經過多年戰火的摧殘，阿公、阿媽相繼因營養不良過世，還在襁褓中的簡爸就這樣成了孤兒，被鄰居給收養了。一開始，簡爸的伯伯、叔叔還會送些米過來，漸漸的，時日一久，也就停止了接濟。簡爸沒吃過一頓正常飯，鄰居家的長媳只給他吃隔夜飯，還讓他去捕蟬賣給中藥商，有時收入不好，連隔夜飯也沒得吃。

民國42年，簡子竣的母親出生在南部的農村，簡媽自從有記憶以來，就開始在田裡務農，一直到13歲那年，因操勞過度，在田裡吐血昏倒，被醫生警告不准再下田，不然連命都保不住，這才停止到田裡幹活，開始到人家店裡學美容、美髮。

十多歲時，簡爸北上基隆找工作，到了一家旅社打零工，暫時安頓了下來。但好景不長，有天旅社的房客錢被偷了，老闆懷疑是簡爸偷的，率眾叫人把他打了一頓，簡爸在防衛時手受了傷，還被趕出了旅社。

孤苦無依的簡爸只能隻身在外遊蕩，路過了基隆港邊，想起自己的身世與遭遇，一時想不開，就想往海裡跳。這時，一旁婦人察覺他神色有異，硬是拉住了他。婦人溫言相勸，觸動了這輩子從未享受過天倫之樂的簡爸，他邊流著眼淚，向素未謀面的婦人說起被旅社老闆誣賴的經過。

好心的婦人見他可憐，就把他帶回金瓜石的礦工村，村人也都是苦命人，但大家聽完簡爸的遭遇，硬是湊了錢，讓他去看醫生治療手傷。

看完醫生後，因苦無落腳處，簡爸還是回到了旅社，想繼續留在旅社工作，沒想到，老闆一看到簡爸包紮過後的手，更是振振有詞地說：「你要不是沒偷錢，哪來的錢看醫生？」又再次把簡爸趕出旅社。

又再次淪落街頭的簡爸，只好再回去金瓜石向村人求救，村人一聽完他的遭遇，一時群情激憤，帶著簡爸到旅社去向老闆討公道。

即使在社會的最底層，還是可以看見人性最光輝的一面。這位救命的恩人，也成了簡爸的乾媽，從小失怙的他，為了答謝乾媽，把在當兵期間的薪俸全部寄給她。

退伍之後，他回到了金瓜石，乾媽卻原封不動地將這幾年的薪俸還給他，原來他寄給乾媽的每一筆錢，乾媽都幫他存起來了，為的就是讓他退伍後有本錢做個小生意。

但沒受過一天教育的簡爸，做什麼賠什麼，最後聽人建議在士林開了間縫紉教室。長相清秀，口才又好的簡爸，很得女學生喜愛，漸漸地縫紉教室也有個樣了。

這時北上學一技之長的簡媽也來縫紉教室求學，簡媽個性從小就是一板一眼的，人很嚴肅，也要求完美。這樣的個性在簡爸看來是很不一樣的，那些女學生都會向他獻殷勤，惟獨簡媽不會，這引起了他的好奇。有天，他故意把簡媽找來，將縫紉教室的鑰匙交給她，假裝自己要遠行，囑咐她隔天要來開門，並交待她做些行政事務。

第二天一早，簡媽依約來開門，並把簡爸要求的事項一一完成，這時暗中觀察的簡爸放下一顆心，證明自己的眼光沒錯，眼前這女孩子是值得追求的對象。

簡媽得到簡爸的「關愛」，卻引起了縫紉教室其他女學生的吃味，遭到了排擠。簡媽只好離開縫紉教室，到成衣廠應徵女工。

沒多久，相戀的兩人回到簡媽鄉下老家，因沒錢辦婚事，簡爸又是孤兒，於是草草辦了一桌，算是成了婚。不僅沒收半毛聘金，外婆還偷偷塞錢給簡媽，讓新婚的兩人順利回到台北。

回到了台北，夫妻倆還是得想辦法謀生，兩人都是窮苦人家的小孩，沒受過一天教育，當然也都不識字，能做的事也就有限。簡爸看士林夜市很熱鬧，於是動了擺地攤的念頭，湊了些錢去批些布來賣。只是人算不如天算，簡爸只看到晚上的士林很熱鬧，卻沒想到早市的人潮都是來買菜的，擺攤第一天，沒人停下來買布。但夫妻倆不死心，從白天擺到晚上，總算有生意上門了。

雖然沒受過教育，但簡爸的腦筋動得很快，為了與其他攤商做出區隔，他賣布還送服務，免費幫客人剪布，這招果然贏得客人青睞，讓他生意越來越好。只是，樹大招風，引起其他攤商跟進，原本的競爭優勢也沒了。

正坐困愁城的夫妻倆卻得到了別人的引薦，幫圓山飯店做代工，縫製制服、窗簾、床單等。只是代工生意不好做，利潤微薄不打緊，客戶的要求也越來越苛刻。

日子雖然難挨，簡子竣還是出生了，這年年底，夫妻倆身上只剩下五百元。為了討個好兆頭，夫妻兩相偕到行天宮拜拜，沒想到才一出廟門，簡媽身上的皮包卻被搶了，這下兩人真的是一窮二白了，新生兒才剛出生，身上連過年的錢也沒了，簡媽一時情緒崩潰，幸好天生樂觀的簡爸趕緊安撫她，為了轉換情緒，兩人就這麼手牽著手，一路上從行天宮走到了西門町。

簡爸帶著簡媽逛來來百貨，到了四樓女裝部門的時候，簡爸忽然靈光一現，他心想為什麼不利用女性月經布的原理來做嬰兒尿布呢？回家後，他開始拿家裡的剩布來做實驗，終於做出了可以重複使用的尿布，並做了一打產品。

苦無資本的夫妻倆，在年節期間，坐上了客運，跑到大溪向舅舅借錢，心不甘情不願的舅舅只好借了兩人6000元。

夫妻倆拿著借來的6000元，硬是在一個禮拜做了10000元的營業額，快速地還清了債務，也讓舅舅刮目相看。

不識字的兩人甚至還託人去申請專利，並不斷改良尿布，弟弟出生時，簡爸又發明了尿褲，還讓小兒子當了型錄的模特兒。

尿布、尿褲全省熱賣，最風光時，一條夜市可有三家攤商在賣，一家一個晚上就有一萬元的營收。這期間，夫妻倆買了兩棟房子，為了擴張生意，也開了公司，與貿易公司往來，學做外銷生意。

簡爸這時意氣風發，還曾拿著一大疊的支票給幼小的簡子竣看，只是好景不長，這大疊支票竟然全都跳了票，簡家一夕之間破產。

簡子竣回憶在他上小學之前，家裡就破產三次了，只是每一次父親都沒被擊倒，很快地又站起來。

不做尿布、尿褲之後，簡爸改做成衣T恤，不想做代工，只好自己吃庫存，鋪貨到通路上。沒想到，又遇到別人跳票，就這樣血本無歸。崩潰的簡媽硬逼著簡爸去擺地攤，消化掉庫存，只是這時的簡爸已經當了幾年的老闆，怎麼放下身段去擺攤？但簡媽要脅，揚言若他不去，她自己去。無可奈何的簡爸只好放下面子，帶著幼小的簡子竣到夜市擺攤，開始了父子的夜市人生。

幼小的簡子竣也說不明白到底發生了什麼事，反正有天簡爸就帶著一家四口開始環島。這段歷程也許外人看來是「流浪」，但簡子竣卻認為是全家的環島之旅，只是白天他們不花錢，傍晚父親就開始挨家挨戶推銷成衣，晚上就住進廉價的旅社。這段旅程一直到花蓮，然後全家就回到台北了。

屢敗屢起的簡爸又重操舊業，只是這次他改做童裝，他認為小孩運動量很大，容易流汗，因此布料很重要。他找到了五股一家工廠，這家工廠生產的布料很特殊，具有吸濕排汗效果，很適合做童裝。於是他開始動手設計、量產，又自行拍照、設計型錄，交給貿易商做外銷。據簡子竣回憶，童裝生意大好，每週都要出一個貨櫃，念幼稚園的他也開始了童工生涯，幫忙翻褲頭、剪線頭。

簡爸在蘆洲買下了透天厝，一、二、三、五樓當作廠房，四樓就當做住家。之前娘家的親人不把他們當一回事，這時卻要求入股了，因為成衣廠需要資金、人手，簡爸也就讓他們入股了。

生意好代表工作更忙，簡子竣上小學後，開始做起拷克、平車等工作，雙親苦習慣了，根本不懂娛樂是什麼，甚至也不讓他參加學校的遠足，只是他們住家緊鄰學校，每次遠足當天，他都請假，蹲在家中陽台，眺望操場的同學們出發去玩。

簡子竣的雙親是那時代的縮影，即使處在社會的最底層，依然力爭上游的小人物代表。一個孤兒，沒有任何的資源，沒受過一天的教育，依然可以靠著自己的街頭智慧，當上成衣廠的老闆，甚至做起外銷。只是殘酷的命運還是沒放過簡爸，簡子竣小學二年級那年，不抽菸、不喝酒的簡爸竟然罹患鼻咽癌，而且病情急速惡化，經過化療後，簡爸個性大變，變得暴躁、易怒，到了末期甚至失憶，不記得親人了。

簡子竣小學三年級時，父親就往生了，這時的他還不知道什麼是死亡，他只記得父親走得那一天，母親哭得很慘，而大人們要他站在父親遺體前哭泣，可是他哭不出來，因為這時的他還無法意識到父親死亡是怎麼一回事。一直到父親出殯的那天，他才體認到父親不會再回來了。

他終於知道父親死亡代表什麼了，代表母親不會再笑了，31歲守寡，拖著三個年幼的小孩，扛下了五百萬的貸款，她整天愁容滿面，成了工作的機器，從早忙到晚上十二點，雙眼總是紅紅的。

他終於知道父親死亡代表什麼了，代表這家父親一手建立的工廠守不住了，即使母親想繼續經營，也抵擋不了自家兄弟的流言蜚語。

他終於知道父親死亡代表什麼了，代表他被貼上了沒有爸爸的標籤，在學校遭同學恥笑，為了保護自己，他變得暴戾。

他終於知道父親死亡代表什麼了，代表他得快速長大，幫媽媽照顧弟妹。矮小的他站在板凳上，開始為家人做飯。後來妹妹讀小學一年級時，也站上了同張板凳，學炒菜、煎蛋。

受苦的人沒有悲觀的權利，連去質疑命運的念頭也不該有，簡子竣只覺得那些年家裡氣氛很詭異，但日子還是一天天過了。

不識字的父親因為被騙怕了，後來自修認字，母親也在簡子竣小學六年級時到小學夜間部進修，好勝的母親一直保持名列前茅，還與他一起升上國中。只是簡子竣不喜歡讀書，被編到後段班，還迷上打籃球。

有天他與同學在籃球場上打籃球，忽然來了一群幫派學生，同學見不對勁先落跑，他閃避不及，遭對方誤解霸佔籃球場，慘遭三十多名小流氓圍毆。每人都過來踹他，簡子竣也不知哪根筋不對，一被打趴了，就想辦法死命站起來，他也不回手，只是不想被踹倒而已，折騰了幾回，對方老大忽然喊停，不讓其他人再踹他，並走向他，和他握了握手，然後帶著一群人離開了籃球場。

簡子竣不認輸的個性也許可由此看出，也代表他身上畢竟流著父親的血液，被打趴了，重新站起來就好。

 

本期專訪人物：堂朝數位整合CEO簡子竣